Анализ потребителей в сегменте B2B
Когда мы говорим слово «потребитель» первая ассоциация, которая приходит на ум – это посетители магазина или кафе, затаривающиеся продуктами. Однако потребители бывают разными. Они могут быть физическими лицами, как в случае с магазином и юридическими лицами в сегменте B2B. Именно анализ потребителей промышленной продукции – юридических лиц мы и изучаем в наших исследованиях.
Но давайте разберемся кто же они, юридические лица – потребители и как проводить анализ потребителей на практике.
В первую очередь при проведении подобного анализа мы изучаем продукцию или услуги и, как не странно, производителей. Просто так взять и провести анализ потребителей в отдельности от продукции, которую они потребляют - это тоже самое, что покупать автомобиль отдельно по запчастям.
Определение потребителей - анализ производителей
Итак, мы и понимаем, что для полноценного анализа потребителей недостаточно найти отрасль, которая должна потреблять Ваш продукт и взять оттуда все компании по основному ОКВЭД, которые теоретически могут использовать Ваш продукт. Как правило многие компании работают не по основному ОКВЭД, а Ваши продукты достаточно сложные и нуждаются в донесении именно до заинтересованных лиц, а не просто до секретаря руководителя компании, и использование подобной методики слепой рассылки Ваших КП – будет не что иное, как потеря времени и ресурсов. А может произойти еще хуже: большинство неспециалистов определят Ваше предложение и компанию в СПАМ и тогда эффект от подобных действий будет обратным.
Для определения и анализа потребителей реальных в наших исследованиях мы проводим анализ других производителей Вашего же продукта (ваших конкурентов) или поставщиков импортной продукции. Одним выстрелом мы убиваем двух зайцев. С одной стороны, мы проводим конкурентный анализ, с другой стороны мы определяем список компаний для анализа потребителей.
Определение генеральной совокупности при анализе потребителей
Итак, мы определили производителей – Ваших конкурентов, нашли их потребителей, свели в общий список, но этого мягко говоря, мало. Основной задачей данного этапа является расширение списка потребителей до генеральной совокупности. Для этого мы проводим предварительный анализ потребителей, выбранных из списка. Выявляем специфику их деятельности и производства продукции или услуг и применение Вашего продукта в их производственной цепочке. После этого анализа мы можем расширить список потребителей, выбрать из общей массы по отрасли аналогичные компании и создать базу данных потребителей. Как правило база данных потребителей создается в формате Excel для удобства анализа и формирования сводных таблиц в разных конфигурациях.
Формирование рейтингов анализа потребителей
Анализируя базу данных потребителей, составленную ранее мы невольно сталкиваемся с желанием и задачей упорядочивания этого списка. Можно по-разному упорядочивать компании: по выручке, по прибыли, по объемам закупа интересующей нас продукции, но везде есть свои нюансы. Ну, например, если упорядочивать компании по прибыли, то в данном списке компании с высокой выручкой, но низкой прибылью могут оказаться на низких позициях. То же самое и по объемам закупа. Если компания продает свою продукцию не через открытые закупки, то данные также могут отобразиться не высокие при этом компания сама будет продавать по факту в разы выше. А выручка хотя и хорошо характеризует крупность компании, но не дает понимания реализации отдельных видов продукции. Вот и остается придумывать показатели, которые будут принимать в расчет все перечисленные факторы и на основе них стоить свой рейтинг.
Анализ потребителей юридических лиц
Итак, рейтинг мы построили, теперь самое главное. Выбрать крупные компании и провести их анализ. Здесь самый важный вопрос состоит в том, чтобы проанализировать те данные, которые нужны для понимания потребителя. Основными данными, которые мы приводим в анализе потребителей, мы считаем регистрационные данные, контакты, структура компании, анализ ФХД и анализ компаний поставщиков. Следует объяснить, как в практическом смысле применить указанные данные.
1) Регистрационные данные берутся самые новые иначе смысла в них никакого нет. Компания может объявить о своем банкротстве, а расчетные счета могут быть заблокированы. Считать ее в таком случае перспективным потребителем нельзя.
2) Контактные данные лучше брать из двух источников. В первую очередь те, которые опубликованы у компании. Но как правило лица принимающие решения «скрываются» за секретарями и до них через обычные адреса, опубликованные на сайте, не достучишься. Поэтому приходится искать электронные адреса отдела закупа и коммерческого отдела.
3) Структура компании нужна для понимания других производственных единиц, которые также могут использовать Вашу продукцию и лиц, контролирующих компанию. Через указанные компании можно также выйти на лиц, принимающих решения, если нет возможности выйти на них напрямую, через головную компанию. Кроме того, указанным дочерним компаниям можно предложить свою продукцию.
4) Анализ ФХД – анализ финансово хозяйственной деятельности – это как правило в исследованиях основные показатели работы компании за предыдущие годы. О чем это говорит? Куда движется компания. Снижается ли ее выручка или напротив резкими темпами растет. Как изменяется себестоимость и прибыль. Сопоставляя все эти показатели можно сделать выводы о платежеспособности компании.
5) Список компаний поставщиков не нуждается в особых комментариях. Понятно, что интерес связан с Вашими прямыми конкурентами, потребителей которых мы сейчас и проводим анализ.
Вышеуказанные пункты анализа потребителей мы считаем обязательными. Но это еще не все. В отдельных случаях мы собираем еще и дополнительную информацию, необходимую для понимания специфики их деятельности.
6) Одним из таких пунктов является список и динамика производства продукции, производимой Вашими потребителями. Это требуется для того, чтобы было понимание увеличивает ли объемы производства указанной продукции или уменьшает компания. Возможно она выводит из производственной цепочки отдельные виды продукции или услуг и Ваша продукция или услуги для нее в ближайшее время будут неактуальны.
7) Также нередко мы анализируем технологические особенности производства продукции у отдельных потребителей. Благодаря этим особенностям у производителей может возникнуть понимание как улучшить свой товар или услугу.
Вся вышеуказанная информация предоставляется по каждой компании потребителю в рамках анализа потребителей промышленной продукции.
Заказать анализ потребителей любой продукции или услуг вы можете по адресу электронной почты mail@imrg.ru или позвонить по телефону +7 (495) 369-20-33. Однако удобнее на наш взгляд заполнить нижеприведенную простую форму заказа исследования рынка.
|
